Vilken typ av kund handlar i din butik? 4 beteenden du behöver känna till

Komplexa köpare: Varje detalj måste vara rätt

Större inköp som hem, bilar eller företagsprogramvara görs inte impulsivt. Kunder gräver i varje recension, jämför varje funktion och samlar information från flera varumärken innan de bestämmer sig för vad de anser vara det bästa alternativet.

Ta ett företag som väljer en ny mjukvaruplattform. De bestämmer sig inte om fem minuter. De jämför funktioner, läser recensioner och begär demos.

Om du säljer till denna publik, gör deras research enkel. Ge dem detaljerade jämförelser, visa dem fallstudier och förklara varför du är det bättre valet. Ju mer självförtroende du bygger, desto bättre chans har du att slutföra affären.

Tveksamma beslutsfattare: Rädsla för fel val

Ibland ser alternativen nästan identiska ut. Valet handlar om kundsupportens kvalitet eller vad andra användare säger i recensionerna. Samma sak händer när företag väljer kontorsmöbler – estetik och pris är jämförbara; Ingen tydlig vinnare framträder.

Dessa köpare motiverar sitt slutgiltiga val genom att hitta skäl att backa upp det. De kollar betyg, jämför priser och frågar vänner som har använt produkterna tidigare.

Ditt jobb här är enkelt: minska deras oro. Tydliga jämförelser hjälper. Det gör även vittnesmål, garantier och provperioder som minskar den upplevda risken.

Men stanna inte vid rean. Stöd efter köpet är lika viktigt. Användarguider, onboarding-samtal och lyhörd kundservice – dessa försäkrar köpare om att de valt rätt och minskar antalet returer.

Rutinköpare: Vanan är en järnskjorta

Vissa beslut kräver noll eftertanke. Företag beställer kontorsmaterial från samma leverantör månad efter månad eftersom det fungerar och är enkelt. Kaféer köper samma bönor eftersom kvaliteten håller sig konstant.

Dessa köpare delas in i tre läger:

• Lojala kunder litar på ditt varumärke eftersom du har levererat konsekvent. En kontorschef som har blivit ombokad från dig i fem år byter inte om du inte gör fel.
• Priskänsliga köpare stannar kvar eftersom du passar deras budget. Ett litet företag som köper billiga rengöringsmedel kommer inte att lämna om kvaliteten håller och priset förblir rätt.
• Passiva köpare stannar eftersom det känns som för mycket jobb att byta. Att förnya den mjukvaruprenumerationen är enklare än att undersöka alternativ.

Om du redan är deras förstahandsval, håll kvaliteten hög och servicen utmärkt.

Om du försöker stjäla dessa kunder från konkurrenter måste du göra bytet värt besväret – bättre priser, bättre service eller funktioner de inte kan ignorera.

Experimentatorer: Förändring för förändringens skull

Alla håller sig inte till välkända märken. Vissa köpare letar aktivt efter nya alternativ bara för att prova något annorlunda. En marknadsföringsbyrå testar ett nytt designverktyg även om deras nuvarande fungerar bra. Ett företag bokar en annan cateringfirma för sitt evenemang bara för att skaka om i situationen.

Motivationen är inte missnöje – det är nyfikenhet och dragningen till nyhet.

Detta skapar en knepig situation. Även glada kunder kan vandra iväg, inte för att du misslyckades utan för att de vill utforska. Håll dem engagerade genom att lansera nya funktioner, fräscha alternativ och intressanta kampanjer. Visa dem den innovativa sidan av det du erbjuder – även om de bara bläddrar för skojs skull vill du vara den de väljer.

Vad detta betyder för e-handel

Dina produktsidor, kassaflöde och efterköpsupplevelse bör variera beroende på vem som köper. Komplexa köpare behöver jämförelsediagram och detaljerade specifikationer. Tveksamma kunder vill ha recensioner, garantier och enkla returer. Rutinmässiga köpare förväntar sig smidig ombeställning och konsekvent kvalitet. Experimentledare reagerar på ”nya anlända” och begränsade droppar.

One-size-fits-all fungerar inte längre. Segmentera dina kunder, matcha deras beteenden och se konverteringsgraden stiga.