Leadgenerering – Hur man bygger en databas med kontakter

En lead behöver dock inte vara en vanlig person. Det kan också vara ett företag. Det beror på om ditt företag är inriktat på B2C-kunder (business-to-customer) eller B2B-kunder (business-to-business).

Varför är det viktigt att generera leads?

Som vi alla lärde oss i skolan är grunden för alla företag att göra vinst. Men låt oss ställa frågan, vem genererar vinst i vår verksamhet? Tja, våra kunder som köper våra produkter och tjänster – vi skulle inte klara det utan dem. Men kunder faller inte bara från himlen, och det är därför marknadsföring på nätet ständigt måste locka dem. Så att leadet en dag kommer att bli vår stamkund.

Hela processen för att förvärva leads består av två delar:

• Locka så många relevanta användare som möjligt till din webbplats, där du har placerat ett kontaktformulär (eller annan typ av format för att generera leads)
• Motivera och övertala användaren du har på webbplatsen att frivilligt skicka in data till dig

Typer av leads för marknadsföring

Under hela marknadsföringen hjälper olika typer av leads till att driva försäljnings- och marknadsföringsaktiviteter på ett effektivt sätt. Dessa typer kategoriseras vanligtvis efter hur nära de är att bli kunder.

• Kalla leads – är leads som identifierats som potentiella kunder men som ännu inte har kontaktats eller kommunicerats med. De är i början av försäljningsprocessen och kräver vanligtvis mycket ansträngning för att bli kunder.

Ett exempel: Föreställ dig att du är marknadschef för en regional bank som försöker öka antalet unga kunder, särskilt universitetsstudenter. Som en del av denna strategi bestämmer du dig för att använda en tävling för att generera leads. Du anordnar en tävling som heter ”Planera din framtid med vår bank” och som fokuserar på studier i finansiell ekonomi. Alla deltagare i tävlingen betraktas som kalla leads eftersom du inte har kommunicerat med dem tidigare, och deras relation med banken har precis börjat utvecklas. Dessa leads är potentiellt intresserade av bankens produkter och tjänster på grund av deras intresse för konkurrenterna.

• Varma leads – är leads som redan har visat ett visst intresse för en produkt eller tjänst. Dessa leads har redan mer än grundläggande information om din produkt/tjänst och är mer benägna att gå vidare i försäljningsprocessen och bli varma leads.

Låt oss till exempel säga att du är marknadschef på ett företag som tillhandahåller molnlösningar för företag. Ditt företag var nyligen värd för ett webbinarium om ”Öka produktiviteten med molnteknik”. När deltagarna registrerade sig för webbinariet var de tvungna att logga in och ange sin kontaktinformation, inklusive namn, e-postadress, företagsnamn och svara på två frågor om sin nuvarande användning av molnteknik. En av deltagarna var en IT-chef från ett medelstort företag som funderade på att gå över till molntjänster. Han var mycket aktiv under webbinariet och ställde specifika frågor. Efter webbinariet laddade han ner det material som gjordes tillgängligt för alla deltagare. Denna IT-chef anses vara en varm ledare eftersom han visade intresse för ämnet och aktivt deltog i diskussionen, vilket tyder på ett högre intresse för de lösningar som erbjuds.

• Heta leads – Leads som är redo att köpas inom en snar framtid. Denna typ av lead har all information som behövs för att göra ett köp inom en snar framtid.

Ett exempel. Du har implementerat en marknadsföringskampanj online för att nå små och medelstora företag. En av besökarna på din webbplats, ägaren till en medelstor redovisningsbyrå, klickade på en annons som fångade hans uppmärksamhet eftersom den erbjöd automatisering av redovisningsprocessen som avsevärt kunde effektivisera hans affärsverksamhet. Efter att ha bläddrat på de olika produktsidorna laddade den här besökaren ner en gratis e-bok med titeln ”5 sätt automatisering kommer att förenkla din dagliga bokföring”. För att ladda ner e-boken var han tvungen att fylla i ett formulär med sitt namn, e-postadress och företagsnamn. När han fyllde i formuläret kryssade han i en ruta som visade att han gick med på att få ytterligare produktinformation. Ägaren till redovisningsbyrån anses vara en ”varm ledare” eftersom han uttryckte intresse för företagets specifika lösningar och gav sina kontaktuppgifter. Marknadsföringsteamet kan nu följa upp detta lead, ge honom mer personlig information och gradvis flytta honom mot ett köp.

• Marketing Qualified Leads (MQLs) – Dessa leads har kvalificerats som en bra passform för ytterligare försäljningsinsatser baserat på deras engagemang och intresse. MQL:er är vanligtvis leads som har uppfyllt specifika marknadsföringskriterier eller som har engagerat sig i marknadsföringskampanjer på en tillräcklig nivå.

Låt oss till exempel säga att du är marknadschef på ett företag som tillhandahåller molnlagring för småföretag. Som en del av en marknadsföringskampanj lanserade du nyligen en serie blogginlägg om fördelarna med molnlagring för att förbättra datasäkerheten. En småföretagare, en av bloggläsarna, fyllde i ett formulär på din webbplats efter att ha läst artikeln för att få mer information om priser och planer. I formuläret uppgav han att han letade efter en backuplösning och ville implementera lösningen inom de närmaste tre månaderna.

• Sales Qualified Leads (SQL) – är leads som har skickats till försäljningsavdelningen och förberetts för ett direkt säljsamtal. Dessa leads har vanligtvis ett mycket specifikt intresse för att köpa och är nära att bli kunder.

Låt oss till exempel säga att du är marknadschef på ett företag som tillhandahåller programvarulösningar för projektledning för byggföretag. Som en del av din marknadsföringsstrategi har du lanserat flera onlinekampanjer, inklusive utbildningswebinarier om hur projektledningsprogram kan förbättra effektiviteten och minska kostnaderna för byggprojekt. Under ett av webbinarierna ställde en projektledare från ett stort byggföretag aktivt specifika frågor om att integrera din programvara med hans företags befintliga system. Efter webbinariet fyllde den här chefen i ett kontaktformulär på din webbplats och begärde ett möte ansikte mot ansikte med en säljare för att diskutera hans företags specifika krav och alternativ för programvaruanpassning.

De vanligaste strategierna för att generera leads

1. Webb (landningssida för leadsgenerering)

En grundläggande metod för att generera leads är landningssidan (dvs. en undersida på din webbplats), som är särskilt anpassad för att generera de leads som krävs med den högsta konverteringsfrekvensen. När du skapar en specifik målsida är det viktigt att komma ihåg följande regler:

• Enkelheten på webbplatsen – som de säger, det finns skönhet i enkelhet. Försök att sälja din produkt/tjänst så tydligt och enkelt som möjligt på landningssidan. Användare tappar uppmärksamheten efter några sekunder på webben, så engagera dem! Du måste motivera dem att lämna ett lead på ett enkelt, tydligt och rakt på sak. Detta kommer att öka din konverteringsfrekvens.
• Enkelhet i formulär – följ samma regler när du skapar ditt formulär. Fråga inte efter användarens frus namn, hundens namn eller blodgrupp. Håll dig till grundläggande information, helst e-post. Detta är värt sin vikt i guld för dig. Naturligtvis bör formuläret innehålla obligatoriska fält som förnamn och efternamn. Alternativt kan du lägga till ett födelsedatum eller någon annan fråga du gillar, vilket hjälper dig att skapa användarsegment i databasen.
• Visuell identitet (branding) – underskatta inte vikten av utseende. Designa undersidan för leadsgenerering i dina företagsfärger. Om du har en designmanual, följ den. Alla element som formulär, uppmaningsknappar etc. bör vara identiska med ditt varumärke. På så sätt känner användaren inte att de är på en helt annan webbplats och förlorar visuell kontakt med ditt varumärke.
• Sociala bevis (recensioner) – var inte rädd för att publicera recensioner från nöjda kunder. Detta kommer att ge trovärdighet till din produkt/tjänst, vilket i slutändan kommer att hjälpa dig att öka din konverteringsfrekvens. Lägg upp positiva recensioner för världen att se.
• Call-to-action-knappar (CTA-knappar) talar om för användarna på din webbplats vad de ska göra, annars kommer de inte att göra det! ”Ladda ner”, ”Gratis provperiod”, ”Registrera dig nu”, ”Jag vill prova”, ”Titta på demovideo” och ”Ladda ner gratis e-bok”. Det här är bara några fraser som ofta används i CTA-knappar.

Exempel: Molnföretaget Dropbox vet hur man skapar bra landningssidor. Notera särskilt de 2 CTA-knapparna (Hitta ditt paket och registrera dig gratis) och den enkelt placerade informationen ”Anslut dig till över 700 miljoner registrerade användare…”.

2. Gratis prenumeration/provperiod

Denna princip för strategier för att generera leads är ganska vanlig idag. Det används främst i en värld av tjänster som du prenumererar på månadsvis, t.ex. programvara, olika marknadsförings- eller IT-verktyg, streamingtjänster etc. Erbjud dina potentiella kunder en gratis 7- eller 14-dagarsversion av ditt verktyg. Eftersom detta är en quid pro quo-värld, var inte rädd för att be om deras uppgifter i gengäld. Använd testversionen av ditt verktyg/programvara under förutsättning att du registrerar dig. När du har registrerat dig har du redan användarens uppgifter i din databas och kan använda dem i din marknadsföringskommunikation.

Exempel. En fantastisk möjlighet att generera leads. Observera den enkla och minimalistiska målsidan. 

3. E-bok

En e-bok eller elektronisk bok är en digital version av en bok som kan läsas på olika digitala enheter. Det är därför e-böcker är ett utmärkt verktyg för att generera potentiella kunder för dina marknadsföringskampanjer. Hur använder du e-böcker för att generera leads? Här är några förslag på tips.

• Målinnehåll: Skapa en värdefull och attraktiv e-bok för din målgrupp. Det kan vara en lösning på ett specifikt problem, användbara tips, expertvägledning och råd eller djupgående information om ett ämne som dina potentiella kunder kan vara intresserade av.
• Landningssida: Skapa en sida (landningssida) som ska användas för att marknadsföra e-boken. När du skapar landningssidan ska du följa de regler som vi har sammanfattat i avsnittet (webb)landningssida.
• Formulär: Landningssidan måste innehålla ett formulär för att få tillgång till nedladdningen av e-boken. Detta bör vara ett krav för alla kampanjer för att generera leads som du kör.
• Mediekampanjer: Marknadsför e-boken genom olika kanaler, såsom sociala medier, nyhetsbrev, PPC-annonser, bloggar och artiklar.
• Uppföljningsstrategier: När du har leads, kom ihåg att arbeta med dem! Implementera en uppföljningsstrategi för att hålla dina kontakter intresserade. Du kan till exempel skicka en serie uppföljande e-postmeddelanden med ytterligare information, erbjuda konsultationer eller erbjuda andra tjänster relaterade till din produkt.
• Analysera och optimera: Utvärdera kampanjens resultat och analysera hur e-boken bidrar till att generera leads. Använd verktyg som Google Analytics eller andra CRM-verktyg för att utvärdera hur effektivt du genererar leads med din e-bok.

Exempel: Så här ser en väldesignad landningssida för leadgenerering för e-böcker ut.

4. Webbinarier på nätet

Under de senaste åren har webbseminarier blivit ett av de mest populära marknadsföringsverktygen för att generera leads. Och varför är det så? Eftersom de är ett effektivt sätt att nå din målgrupp, stärka ditt varumärke och generera affärsledningar av hög kvalitet. Här är några viktiga sätt som webbseminarier kan hjälpa dig att bygga upp en databas med potentiella kunder av hög kvalitet.

Bygg expertis och förtroende

Webbinarier ger en plattform för att visa upp din expertis och stärka din position i branschen. Du kan bygga förtroende och relationer med potentiella och befintliga kunder genom att tillhandahålla värdefull och användbar information.

Generera kvalificerade leads

Webbseminarier kräver registrering, vilket gör att du kan samla in kontaktinformation från deltagarna, såsom namn, e-post och ibland detaljer om deras yrke eller bransch. Denna information kan sedan användas för riktade marknadsföringskampanjer och uppföljningskommunikation. Med den här extra informationen kan du också segmentera din databas och kommunicera med dem på ett mycket mer personligt sätt.

Skapande av innehåll

Webbinariuminnehåll kan spelas in och användas för olika ändamål, t.ex. blogginlägg, videor i sociala medier eller till och med podcasts. Denna mångfaldiga användning av innehåll ökar marknadsföringskampanjernas ROI (ROAS, PNO).

5. Tävlingar

Tävlingar är ett utmärkt sätt att skapa intresse för ditt varumärke samtidigt som du effektivt fyller på din leaddatabas. Denna strategi har dock sina egna specifika regler. Här är de viktigaste stegen och strategierna för att använda tävlingar för att generera leads:

Sätt upp mål

Innan du kör en tävling för att generera leads bör du tydligt definiera dina KPI:er (Key Performance Indicators). Vill du generera ett visst antal leads, eller är du främst intresserad av kostnad per lead (CPL) eller konverteringsgrad?

Välj ett attraktivt pris till vinnaren

Priset ska vara tillräckligt lockande och motiverande. Ju mer priset är relaterat till ditt varumärke eller dina produkter, desto mer sannolikt är det att det lockar till sig kvalitetsleads med ett genuint intresse för det du erbjuder. Om du säljer kaffebönor, kör inte en tävling för en spakupong (till exempel); Du kommer bara att få leads av dålig kvalitet. Kör istället en tävling för en kaffeprenumeration eller en uppsättning kaffe som du väljer.

Du kan inte göra det utan ett formulär

Samma regler gäller här som för andra strategier. Formuläret är din bästa vän, utan det skulle det inte finnas några leads. På samma sätt måste själva tävlingen vara villkorad, så skaffa inte bara de grundläggande kontaktuppgifterna (förnamn, efternamn), utan experimentera gärna med två eller tre ytterligare frågor.

Marknadsföring av tävlingen

Marknadsför aktivt tävlingen genom alla tillgängliga kanaler: sociala medier, e-postkampanjer, din webbplats, bloggar eller reklam (t.ex. PPC).

Analys och uppföljning

Efter tävlingen, analysera dess framgång och de insamlade uppgifterna. Utvärdera vilka kanaler och format som var mest effektiva. Använd den här informationen för att justera framtida kampanjer. Glöm inte att följa upp deltagarna, till exempel genom att tacka dem för deras deltagande, specialerbjudanden eller påminnelser om framtida tävlingar.

6. Prenumeration på nyhetsbrev

Nyhetsbrev är ett av de viktigaste verktygen inom digital marknadsföring. De genererar inte bara leads utan också för uppföljning, retention och vidare marknadskommunikation.

Motivera dem att prenumerera

Vill du få folk att anmäla sig till ditt nyhetsbrev? Erbjud dem något värdefullt och motiverande i gengäld! Till exempel tillgång till exklusivt innehåll, en rabattkupong, en intressant e-bok eller ett gratis webbseminarium (se det som en länk mellan olika strategier).

Skapa ett attraktivt prenumerationsformulär

Ja, en annan form, och återigen, du måste ta dig tid. Registreringsformuläret ska vara enkelt och visuellt tilltalande. Placera den på webbplatsen där den kan ses med ett ögonkast. Var inte rädd för att använda moderna verktyg som ett popup-fönster eller annat interaktivt format (t.ex. ett lyckohjul). För nyhetsbrevet – håll det enkelt.

De bästa verktygen för leadsgenerering och leadshantering

När det gäller leadsgenerering är det mycket viktigt att välja rätt verktyg för leadsgenerering . Naturligtvis händer det inte bara. Det tar tid, tålamod, pengar och sist men inte minst kvalitetsutvärdering. Därför har vi sammanställt en lista över de mest använda verktygen för leadsgenerering och leadshantering.

HubSpot – allt-i-ett-programvara för marknadsföring, försäljning och service.

Mailchimp – e-postmarknadsföring och automatisering.

Marketo – omfattande marknadsförings- och automatiseringsverktyg för medelstora och stora företag.

Salesforce – omfattande CRM med integrerade marknadsföringsverktyg.

Leadpages – ett verktyg för att skapa målsidor på din webbplats.

Unbounce – skapa och optimera undersidor för leadsgenerering med fokus på A/B-testning.

LinkedIn Sales Navigator – ett verktyg för B2B lead acquisition via LinkedIn.

Google Ads – onlineannonseringskampanjer för att generera leads (PPC).

Meta Lead Ads – Annonskampanjer online i metaannonsnätverket (Instagram, Facebook, WhatsApp).

OptinMonster – Popup-skapande för generering av potentiella kunder.

Drip – E-postmarknadsföring och automatisering speciellt utformad för e-handel.

Vart och ett av dessa verktyg erbjuder unika funktioner och fördelar som kan skräddarsys efter de specifika behoven för kampanjer för att generera potentiella kunder och marknadsföringsmål.

Vilka mätvärden bör du spåra och utvärdera för dina kampanjer för att generera leads?

Kostnad per lead (CPL)

Kostnad per lead (CPL) är ett av de viktigaste mätvärdena i kampanjer för att generera leads. Det är ett mått som visar den totala kostnaden för att generera en lead i en marknadsföringskampanj. CPL är nyckeln till att utvärdera effektiviteten av marknadsföringskampanjer.

Hur beräknas CPL?

CPL är mycket lätt att beräkna. Du delar den totala kostnaden för kampanjen med antalet leads.

Om du till exempel spenderar 10 000 USD på en kampanj för att generera leads och samlar in 5 000 leads blir din CPL 2 USD.

På samma sätt kan du också beräkna din CPL per slutlig konverterad lead. Detta kommer att visa dig CPL per lead som du kunde sälja något till.

Om du till exempel uppnådde en konverteringsgrad på till exempel 6 % skulle du ha 300 konverterade leads i din databas. Så vi beräknar CPL som 10 000 / 300 = 33,33 € / konverterad lead.

Varför är CPL ett viktigt mått?

ROI-utvärdering – hjälper till att avgöra vilka kanaler eller strategier som är mest effektiva ur ett ekonomiskt perspektiv.

Budgetplanering – fördela resurser mer effektivt där de är mest effektiva.

Kampanjoptimering – CPL-analys kan avslöja behovet av att justera eller förbättra befintliga kampanjer. Om CPL är för högt kan det tyda på att kampanjen inte är tillräckligt riktad eller att media och marknadsföringstaktik inte ger önskat resultat.

Konverteringsfrekvens – Konverteringsfrekvensmåttet är en annan indikator på resultat av kampanjer för att generera leads. Det här måttet mäter procentandelen leads som förvärvades i databasen och som kunde konvertera (köpa vår produkt eller tjänst).

Hur beräknas konverteringsgraden?

Konverteringsgraden beräknas genom att dividera antalet lyckade konverteringar med antalet potentiella kunder. Om vi vill ha ett %-uttryck multiplicerar vi resultatet med x100.

Om vi till exempel samlar in 5000 leads genom en leadgenereringskampanj och 500 av dessa 5000 leads marknadsförs (säljs till en produkt/tjänst) blir den resulterande konverteringsgraden 10 %.

Varför är konverteringsgraden ett viktigt mått?

Samma regler gäller för CPL. Det beror på vilket mått du vill mäta och utvärdera dina leadgenereringskampanjer mot.

• Utvärdering av ROI
• Planering av budgeten
• Optimering av kampanjer

Även om leadsgenerering kan vara utmanande och kräver tålamod och engagemang, kan en korrekt utformad strategi ge betydande resultat och hjälpa dig att växa och utvecklas som företag. Se till att du investerar i att analysera dina resultat och regelbundet optimera dina kampanjer baserat på de insikter du får för att maximera resultatet och uppnå dina affärsmål.